Cross-selling para aumentar las ventas en tu tienda online

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En Posicionamiento Web Salamanca entendemos que haces todo lo posible para conseguir que tus clientes inviertan más en tu negocio. Hay muchas formas de lograrlo, algunas de ellas son prácticas que debes emplear con regularidad, pero hoy nos concentraremos en describir cómo puedes aprovechar el cross-selling para aumentar las ventas en tu tienda online. Esta técnica está pensada en aprovechar al consumidor que ha decidido realizar una compra para ofrecerle otro producto que complemente al primero. Si quieres conocer cómo implementarla continúa leyendo este post.

¿Por qué aplicar el cross-selling para aumentar las ventas en tu tienda online?

Las estrategias de ventas agresivas resultan poco funcionales en este momento en el que los clientes están concentrados en el ahorro. Sucede en las tiendas físicas y online por igual. De allí que sea necesario explorar y aplicar nuevas técnicas para lograr mayor consumo de nuestros productos o servicios. Entre las practicas que podemos implementar tenemos surge el cross-selling o ventas cruzadas como una oportunidad de aumentar el valor del carrito de compra en una transacción.

La técnica consiste en ofrecer al consumidor un producto que complemente y mejore los resultados del primero que ya ha decidido comprar. El vendedor se encarga de sugerir otro artículo que esté relacionado con el primero para incitarlo a la compra, sin que eso signifique que intente imponer la decisión.

No se trata de una estrategia reciente, sino de algo que ya nos hemos topado muchas veces, por ejemplo cuando vamos a comprar una tablet y el vendedor nos ofrece una funda para protegerla. Es de eso de lo que se trata pero ajustado al ecommerce, donde muchos comercios han demostrado lo bien que puede funcionar, por lo que se ha convertido en una práctica constante de las grandes tiendas online.

Aunque tu negocio sea pequeño también la puedes aplicar. Para que la estrategia de cross-selling funcione necesitas comunicarte con el cliente, saber qué es lo que busca y ofrecerle un producto que satisfaga esa necesidad. En resumen, se trata de optimizar la experiencia del comprador para mejorar los resultados de tu e-commerce.

Ventajas del cross-seelling

• Se podría decir que el beneficio más obvio de las ventas cruzadas para una tienda online es el aumento de los ingresos a través de las ventas, que se ubica entre el 10 y 30 % de acuerdo con Puro Marketing.
• Fidelización del cliente. Este debe ser el objetivo que persigues al aplicar esta técnica de venta y es posible debido a que el consumidor percibe que puede adquirir todo lo que necesita en su solo lugar, sin necesidad de acudir a otro proveedor. Si logras entenderlo y ofrecerle los productos que estén en consonancia con lo que necesita, acudirá a tu tienda cada vez que lo necesite.
• Optimización de costos tanto para el cliente –que ahorrará en gastos de envío- como para la tienda, la cual se beneficia más de vender más productos a una sola persona que de la venta de un producto a distintos clientes.
• Representa una oportunidad para resolver el exceso de stock e incrementar las ventas de productos de alto costo. No quiere decir que se vayan a ofrecer de manera indiscriminada, todo tiene que estar pensado en lo que necesita el comprador.
• Las ventas cruzadas generan valor al cliente porque les permite satisfacer varias necesidades en una misma compra y ahorra tiempo en las búsquedas, debido a que de una vez le muestras los productos que podría necesitar junto al que está adquiriendo.

¿Cómo implementar las ventas cruzadas?

Hay distintas formas en las que puedes aplicar el cross-selling en tu tienda online. Cuando el cliente esté en el proceso de compra permítele que vea cuáles son los accesorios del producto que se está llevando. Lo puedes hacer una vez que está en el carrito de compra o en la misma ficha del artículo.

Una manera de aplicar esta técnica es mostrar productos similares o que se encuentren en la misma categoría del que ha escogido el cliente. También puedes sugerir aquellos artículos que han comprado otros consumidores al adquirir el mismo producto que este se está llevando.

Atrévete a personalizar un escaparate para cada cliente de acuerdo a sus búsquedas. Arma una especie de lista de compra con sugerencias que estén relacionadas con sus intereses, esto requiere que le hagas seguimiento y te comuniques con él para saber cuáles son sus necesidades. Estar pendientes de los productos con los que interactúe o que elimine del carrito de compras también es importante, porque más adelante se lo puedes ofrecer de nuevo o presentarle una oferta especial.

Plataformas como Prestashop ofrecen varias opciones para implementar esta técnica de venta, las cuales puedes configurar para que el cliente reciba sugerencias específicas para cada producto. En el mismo sitio explican cómo acceder a los módulos y activarlos de manera sencilla.

Pero también hay una serie de aplicaciones que te ayudan a poner en práctica esta técnica para aumentar las ventas de tu tienda online. Entre ellas encontramos las siguientes:

• Sellout: permite automatizar correos para sugerir a los clientes productos relacionados con compras anteriores.
• Ventas sugeridas de Xopie: muestra artículos que puedan interesarle a la persona a partir de aquellos que haya visitado en la web. Pueden ser complementarios o de una gama superior.
• The Motivator: permite fijar una meta de gastos y en base a ella la aplicación recomendará a los clientes otros productos para incentivarlos a alcanzar este objetivo.
• Reccomendify: muestra productos relacionados a través de un algoritmo o puedes hacer la configuración manual.
• Linkcious: a diferencia del resto de las aplicaciones que mencionamos antes, esta última es gratuita y su funcionamiento es similar, mostrando al cliente productos similares a lo que el cliente está observando.

Claves para que funcione la estrategia

Pa aplicar esta técnica de venta es necesario tener una cultura orientada al cliente, puesto que su efectividad depende de cuánto lo conozcas y cómo lo abordes para convencerlo de que ese otro producto que le ofreces le facilitará la vida. Relacionarte con el consumidor te permitirá entender su comportamiento y abrir el camino para ganar nuevos clientes. Además, conocerlos te hará entender la diferencia que hace un producto en su vida, con eso tendrás mayor confianza a la hora de recomendarlo y aumentas las posibilidades de que acepte la oferta.

Siempre que ofrezcas un producto adicional asegúrate que este sea el adecuado, que tenga relación con la compra, de lo contrario puedes confundir al consumidor. Además, las ventas cruzadas no deben superar el 25 % del valor de la compra principal, más bien ofrece productos de menor precio.

Es necesario que exista buena comunicación entre el equipo de ventas y que dediquen tiempo a conocer en profundidad las características de los productos para entender qué le pueden ofrecer a cada cliente. Con esta técnica puedes mejorar el rendimiento de tu tienda online, pero es aún mejor si la combinas con otras estrategias. También puedes seguir estas lecciones de Steve Jobs para vender más.

¿Qué te ha parecido esta estrategia de cross-selling para aumentar las ventas en tu tienda online? ¿La has aplicado alguna vez? Coméntanos cuál ha sido tu experiencia con ella.